助磨劑推廣過程中遇到的問題及應對措施

發(fā)表時間：2016/1/25 10:29:38  瀏覽次數(shù)：8435

????? 大家知道，使用水泥助磨劑可以提高磨機臺時產(chǎn)量，降低粉磨電耗，減少熟料用量，增加混合材摻量，節(jié)約水泥生產(chǎn)成本，等等。此外，使用助磨劑幾乎沒有固定投入，且不受客觀條件限制，投資少、見效快，適用于各類水泥企業(yè)。然而就是這樣一項好的技術(shù)與好的產(chǎn)品，在推廣使用過程中卻被一些水泥企業(yè)拒之門外，究其原因，有以下幾點：
??? 1.助磨劑廠與水泥廠質(zhì)量風險不對等

??? 由于水泥助磨劑技術(shù)在國內(nèi)應用的時間并不長，盡管我們有助磨劑行業(yè)標準作為依據(jù)，但一些注重產(chǎn)品質(zhì)量的水泥廠，他們在新技術(shù)的應用上還是很謹慎。事實上，生產(chǎn)助磨劑的原料品種繁多，許多原料對水泥性能的影響究竟如何也確實還在不斷地探索之中。因而一些新型干法水泥企業(yè)雖然也了解助磨劑的功效，知道助磨劑能夠為企業(yè)帶來許多益處，但是卻害怕用后萬一出現(xiàn)問題給自身的產(chǎn)品品牌帶來風險；有些干法廠干脆拒絕使用助磨劑，連大磨試驗也不敢做，就是害怕出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題。例如，2500t /d 的干法線一般配套的水泥磨單臺磨產(chǎn)量至少在70t /h 以上，按助磨劑大磨試驗的通用做法試驗8小時，最低也能生產(chǎn)560噸水泥；如果這批摻了助磨劑的水泥出現(xiàn)質(zhì)量問題，再加上均化、搭配等控制措施不到位，按每50噸一個小用戶來算就有十幾個散用戶，只要其中有一個用戶投訴，那么就會對水泥廠的口碑造成很大的影響，以致帶來相關(guān)經(jīng)濟損失。相反，假使助磨劑大磨試驗出現(xiàn)問題，對助磨劑廠來說也只是損失幾千元試驗費用的問題，這家企業(yè)失敗了還可以改進產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)下一家。由于助磨劑廠與水泥廠兩者之間的質(zhì)量風險及其需要承擔的責任不對等，使得一些水泥企業(yè)不敢輕易使用助磨劑。

??? 2.曾經(jīng)用過助磨劑，沒有取得什么經(jīng)濟效益，不想再用

??? 由于進入助磨劑行業(yè)的門檻比較低，市場上的助磨劑產(chǎn)品質(zhì)量也參差不齊。在推廣使用助磨劑的過程中，不少助磨劑營銷人員（包括許多廣告）都把助磨劑的功效吹得很大：“至少可以降10%的熟料用量，提高臺時產(chǎn)量25%以上，水泥28天抗壓強度提高10M P a 以上，降低噸水泥成本10元以上。”有一家水泥廠曾用過某助磨劑企業(yè)的某一型號產(chǎn)品約半年時間，用后一算經(jīng)濟賬發(fā)現(xiàn)：每噸水泥的助磨劑成本要5~6元，熟料才節(jié)約了4%~5%（節(jié)約的熟料還必須用礦渣代替，否則水泥質(zhì)量就達不到原有的控制水平），臺時產(chǎn)量的提高也不明顯。由于熟料與礦渣的單價差距不大，干基相比才每噸60多元，噸水泥也就節(jié)約了幾毛錢，弄不好還要虧錢，因此水泥廠就認為使用助磨劑不劃算。這樣一來，使得與該廠有相同經(jīng)歷的水泥企業(yè)就會對助磨劑形成一種固定思維，認為助磨劑沒有多大作用，都是夸大其詞，以后也就很難再接受新的、真正有效果的助磨劑了。

??? 3.助磨劑的使用不是當前某些新建水泥廠的主要需求

??? 近幾年，新型干法水泥生產(chǎn)線發(fā)展得很快，有的新建廠由于投產(chǎn)時間不長，人員需要磨合，設備需要調(diào)試，加之流動資金嚴重匱乏等問題，使得各種矛盾日益突出。熟料質(zhì)量不穩(wěn)定，大窯都是停停開開，水泥磨的運轉(zhuǎn)也未達標，根本還未進入正常生產(chǎn)狀態(tài)，只能維持簡單的再生產(chǎn)。筆者曾見到一個投產(chǎn)1年左右的2500t /d 的干法廠，每個月的水泥產(chǎn)量才3萬~6萬噸。助磨劑的使用不是當前這些新建水泥廠的主要需求，是否使用助磨劑，需要等這些新建廠的水泥磨系統(tǒng)進入正常狀態(tài)后才能考慮。

??? 4.水泥價格漲跌幅度大，使用助磨劑起到的作用不明顯

??? 新型干法水泥廠追求大窯的連續(xù)生產(chǎn)，如果大窯經(jīng)常停停開開就會對臺時產(chǎn)量、產(chǎn)品質(zhì)量、電能消耗、生產(chǎn)成本等帶來很大影響。例如，有一個4000t /d 的干法廠，為了大窯的連續(xù)運轉(zhuǎn)，根據(jù)庫存、銷量、產(chǎn)量、周邊廠情況等各種因素，促使水泥價格漲跌頻繁，有時甚至一個月調(diào)整幾次，且幅度頗大，每次價格漲跌在噸水泥20元左右，高時竟達每噸水泥50元。今年6月份有段時間雨下個不停，水泥快堵庫了，平常P ·C 32.5水泥的價格每噸220元，為了保證連續(xù)生產(chǎn)水泥，價格直降40元，以噸水泥180元的價格進行促銷，總共持續(xù)了8天時間，水泥價格才回到每噸210元。該廠6月份共產(chǎn)水泥16萬噸，假定其使用助磨劑后可降低5%左右的熟料摻量，多產(chǎn)水泥約9000噸，而生產(chǎn)每噸水泥可節(jié)約材料成本5元，使用助磨劑節(jié)約的成本約84.5萬元。但多產(chǎn)9000噸水泥，要多降價約兩天時間，其水泥銷售因這次促銷，損失達45.1萬元。而且，水泥價格恢復到原有水平也要經(jīng)過一段時間，這兩者相抵后，使用助磨劑節(jié)約的生產(chǎn)成本也就不明顯了。

??? 5.水泥滯銷，使用助磨劑取得的經(jīng)濟效益不明顯

??? 湖南有一個2500t /d 的干法廠，廠址比較偏遠，投產(chǎn)已兩年，水泥熟料月產(chǎn)量一般在5萬~7.5萬噸。這家干法廠產(chǎn)能可達到2700t /d ，水泥磨也可達到170t /h ，但其月產(chǎn)量卻很低，原因就在于水泥滯銷。由于水泥滯銷，該廠每個月總要停產(chǎn)幾天。我們假定因銷售原因，用不用助磨劑該廠水泥熟料的月產(chǎn)量都只有7萬噸，如使用助磨劑該廠噸熟料可節(jié)約材料成本5元，一個月可節(jié)約成本35萬元。但使用助磨劑至少要多停產(chǎn)一兩天，有人估算過，這種規(guī)模的水泥廠每停產(chǎn)1天，要承擔的財務費用約10萬元。因此，將兩者相抵后，使用助磨劑取得的經(jīng)濟效益就要大打折扣了。

??? 6.驗收助磨劑質(zhì)量的方法還不成熟，企業(yè)不敢輕易使用

??? 助磨劑是水泥行業(yè)近年來的熱門技術(shù)，而大型干法廠又是水泥助磨劑產(chǎn)品的重點營銷對象。走進這些水泥廠的化驗室你會發(fā)現(xiàn)：每個廠都接待過不下10家的助磨劑企業(yè)。盡管有些水泥廠對這些助磨劑企業(yè)的產(chǎn)品也進行了認真的分析、對比，然而他們還是對助磨劑的使用存在疑慮。表面上，助磨劑技術(shù)看似簡單，其實其專業(yè)性很強。目前，助磨劑行業(yè)標準并不能給水泥廠提供如何比較助磨劑性價比的簡便易行的方法，而各助磨劑企業(yè)的營銷人員與技術(shù)人員都是各抒己見、各自推銷，誰都是國內(nèi)助磨劑質(zhì)量最好的，以致水泥企業(yè)無從選擇。此外，小磨試驗、基準水泥成型水外摻試驗等得出的結(jié)論與大生產(chǎn)應用的差距太大，幾乎沒有什么參考價值。假若使用某品牌的助磨劑，從收到助磨劑到取樣，到按標準使用的方法檢驗，再到結(jié)果出來，這批助磨劑已經(jīng)所剩無幾，縱使出現(xiàn)問題損失已然造成，事后追究責任也于事無補。助磨劑在質(zhì)量上如何驗收，目前并沒有一種快速檢驗的方法，由于無法做到事前監(jiān)督，助磨劑的使用也就很難使水泥企業(yè)放心。

??? 盡管助磨劑企業(yè)在推廣使用助磨劑的過程中遇到了這樣或那樣的困難，甚至被一些水泥企業(yè)拒之門外，我們也絕不能輕言放棄。相信只要我們助磨劑企業(yè)的產(chǎn)品過硬、技術(shù)過硬、服務過硬，那些還沒有接受我們的水泥企業(yè)會慢慢接受的。在這個努力的過程中，筆者認為應主要把握以下幾點：

??? 1.加大助磨劑的開發(fā)、服務力度，生產(chǎn)出滿足水泥企業(yè)不同需求的、質(zhì)量穩(wěn)定的助磨劑產(chǎn)品

??? 助磨劑的應用在國外已經(jīng)有幾十年的歷史了，其功效早已得到各國業(yè)界的認同。但在國內(nèi)使用助磨劑的時間還不是很長，因此，國產(chǎn)助磨劑與國外助磨劑在技術(shù)與產(chǎn)品質(zhì)量上還有一定差距。目前，國內(nèi)市場上主要是以純助磨型、助磨兼提高早強型、助磨兼提高后強型、助磨兼早強與后強同步增長型這4類助磨劑產(chǎn)品為主。助磨劑廠家應大力加強新型水泥助磨劑產(chǎn)品的研發(fā)，要靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和極高的性價比以及在產(chǎn)品設計、調(diào)試、維護等方面的優(yōu)質(zhì)服務來取信于消費者。只有助磨劑廠家的產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務不斷進步，才能推動國內(nèi)助磨劑行業(yè)整體水平的上升，從而形成良好的市場口碑，讓水泥企業(yè)真正相信助磨劑，放心使用助磨劑，不再因為擔心出現(xiàn)質(zhì)量問題而不敢使用助磨劑。

??? 2.掌握水泥企業(yè)的實際運行情況，實事求是地對助磨劑的功效進行評估

??? 隨著大部分立窯水泥的逐步退出，新型干法水泥企業(yè)已經(jīng)成為助磨劑廠家的重點營銷對象。但各個干法廠的實際運行情況相差很大，因此在進行助磨劑營銷時，必須要對營銷對象有充分的了解。例如，要了解水泥生產(chǎn)企業(yè)的成品水泥質(zhì)量定位與成本、熟料質(zhì)量與成本、混合材質(zhì)量與價格、水泥工藝裝備、水泥產(chǎn)銷情況等等。通過對這些情況的了解，再來判斷這家企業(yè)適合用什么類型的助磨劑，務必做到實事求是、客觀地評估應用助磨劑可以為該企業(yè)帶來的經(jīng)濟效益。只有準備充分了，才不會盲目試驗，進而勞民傷財；只有實事求是地評估助磨劑的效益，才能使水泥企業(yè)真正成功地使用助磨劑產(chǎn)品。如此一來，助磨劑在新型干法廠的使用才會水到渠成，營銷人員才會取得事半功倍的效果。

??? 3.切實做好助磨劑投入大生產(chǎn)前的準備工作，防止發(fā)生產(chǎn)品質(zhì)量問題

??? 助磨劑廠家在水泥企業(yè)同意進行大磨試驗或大生產(chǎn)試用之前，一定要做好助磨劑外摻入基準水泥成型中的對比試驗及助磨劑內(nèi)摻的小磨試驗。不能怕麻煩，不能怕拖時間，還要注意不要因為某一個偶然的試驗結(jié)果就盲目地進行大生產(chǎn)試用，必須要做到反復試驗，慎重地對比試驗結(jié)果，注重試驗結(jié)果的重演性。有條件的企業(yè)可以多做幾次大磨試驗，每次大磨試驗的時間不需要太長，4～8小時就可以了。認真地分析比對每次的試驗結(jié)果，不能放過一絲一毫的問題，直到確認產(chǎn)品能夠達到預想效果而不會影響水泥質(zhì)量時，才可以進行大生產(chǎn)試用，從而最大限度地降低水泥廠出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題的風險。此外，助磨劑企業(yè)還可向水泥企業(yè)提議，每次大磨試驗生產(chǎn)的水泥盡可能安排專庫儲存，均化搭配，增加檢驗頻次。助磨劑企業(yè)要站在水泥企業(yè)的角度考慮問題，切實做好各項準備工作，尤其是要做好防范質(zhì)量事故發(fā)生的各項準備工作。

??? 4.推廣使用簡易的、快速的、實用的驗收助磨劑的方法

??? 助磨劑行業(yè)標準從無到有，歷經(jīng)1994年版、1997年版、2004年版3個版本的變化。目前，助磨劑分會正準備將助磨劑行業(yè)標準申報修訂為國家標準，這對促進助磨劑行業(yè)健康發(fā)展將起到極大的推動作用。然而，根據(jù)標準驗收助磨劑非常費時，因此，我們通常會介紹一種簡便實用的方法供用戶使用，以進行助磨劑的質(zhì)量驗收。在大磨試驗時，建議用戶用干凈的礦泉水瓶裝一瓶助磨劑，作為以后大生產(chǎn)中使用該型號助磨劑對比的基準助磨劑樣品（如果助磨劑廠提出大磨試驗產(chǎn)品要調(diào)整完善時，則取第一車的貨作為基準樣），而后測定好該基準樣的p H 值、比重，再另外準備50~100k g 未摻助磨劑的水泥作為基準水泥樣（用雙層樣品袋分成若干小包密封保存）即可。大生產(chǎn)試用中，水泥廠可在每次收到助磨劑貨后取一礦泉水瓶助磨劑樣，當日測定其比重及p H 值，以此來與助磨劑基準樣結(jié)果相比較。比重絕對值變化要求在0.01g /m l 以內(nèi)，p H 值變化要求在0.5以內(nèi)。同時，用基準水泥外摻基準助磨劑、新購助磨劑來測定兩者的7天強度（3天試驗誤差影響大，28天時間過長），并相互進行比較。這種方法對助磨劑廠的增強型助磨劑的質(zhì)量穩(wěn)定性很有約束力，水泥企業(yè)在使用助磨劑的過程中可以更放心。